2026年2月

「差別化しなきゃ」と焦る前に、あなたの会社の"本当の強み"を知っていますか？ 「競合他社との差別化が必要だ」「もっと売上を伸ばさなければ」「このままでは生き残れない…」 小規模事業を経営する多くの方が、こうした焦りを抱えています。 しかし、いざ「うちの強みは何ですか？」と聞かれると、「うーん…サービスの質には自信があります」「お客様との距離が近いことでしょうか」 といった、曖昧な答えになってしまう経営者が少なくありません。 実は、こうした「感覚的な経営」こそが、多くの中小企業が伸び悩む最大の原因なのです。 先日、ダイヤモンド・オンラインに掲載された経営コンサルタント小宮一慶氏の記事「自社の強みを考えるときの、3つのポイントとは？」を読み、改めて「経営数字の重要性」を再認識しました。 税理士として日々、多くの経営者とお話しする中で痛感するのは、「数字を見ていない経営者ほど、自社の本当の強みが分かっていない」ということです。 今回は、この記事をもとに、感覚経営から脱却し、数字で自社の強みを見える化する方法について解説します。 【経営数字の基本】なぜ「感覚経営」では限界があるのか？ 感覚だけでは市場の変化に対応できない 「今月は売上が良かった気がする」「あの商品は人気があるはずだ」 こうした"感覚"だけで経営判断をしていると、気づいたときには手遅れ…ということが起こります。 なぜなら、市場環境や顧客ニーズは日々変化しており、感覚だけではその変化を正確に捉えられないからです。 たとえば、 売上は伸びているのに、なぜか手元にお金が残らない 忙しく働いているのに、利益が出ていない 人気商品だと思っていたのに、実は利益率が低かった こうした問題は、数字を見ていないから気づけないのです。 経営数字を見ることで「見えなかった強み」が浮かび上がる 逆に、売上高、粗利率、客単価、リピート率、キャッシュフローといった経営数字を定期的にチェックすることで、 「実はこのサービス、利益率が圧倒的に高い！」「このエリアでは、競合よりシェアが高い」「リピート率が高い顧客層が明確に見えてきた」 といった「データに裏付けられた強み」が明確になります。 これが、戦略的な経営判断の土台となるのです。 【成功企業の共通点】飛躍した会社が見ている「3つの重なり」とは？ 小宮一慶氏の記事では、飛躍的に業績を伸ばした企業の共通点として、ジェームズ・C・コリンズ著『ビジョナリー・カンパニー2』の研究結果が紹介されています。 それが、次の「3つの重なり」です。 ① 世界一になれる分野｜自社の強みを数字で把握する 「世界一」と聞くと、「うちみたいな小さな会社には無理…」と思うかもしれません。 しかし、ここでいう「世界一」とは、「ある特定の領域・ニッチ市場で他社に負けない強みを持つこと」を指しています。 たとえば、 「地域密着型で、この地域では圧倒的なシェアを持っている」 「特定業界向けのサービスでは、競合他社より高い顧客満足度を誇る」 「商品Aの粗利率は、業界平均の1.5倍ある」 こうした「小さな世界一」を数字で把握することが、戦略の出発点です。 ② 働く人がワクワクすること｜チームのモチベーションを高める どれだけ利益が出ても、従業員が疲弊していては持続可能な経営はできません。 成功する企業は、「働く人が情熱を持てる事業」を選んでいます。 たとえば、 「お客様に喜ばれる瞬間が、スタッフのやりがいになっている」 「この技術を極めたい、という職人気質のチームがいる」 こうしたモチベーションは、売上だけでなく、顧客満足度やリピート率といった数字にも表れます。 ③ 経済的原動力となること｜キャッシュフローを生み出す どれだけ「良い事業」でも、キャッシュフローを生まなければ会社は存続できません。 「売上は伸びているのに、お金が残らない…」という悩みを抱える経営者は多いですが、これはキャッシュフロー経営ができていない証拠です。 たとえば、 売掛金の回収が遅れている 在庫を抱えすぎている 固定費が売上に対して高すぎる こうした問題は、損益計算書だけでなく、キャッシュフロー計算書や貸借対照表を見て初めて分かることです。 【差別化の本質】「強み」は相対的なもの｜競合分析と数字がカギ 強みとは「お客様から見た他社との違い」 多くの経営者が勘違いしているのは、「自分が思う強み」と「お客様が感じる強み」が違うということです。 「うちは接客が丁寧だから」と思っていても、競合他社も同じレベルなら、それは強みにはなりません。 強みとは、常に相対的なものです。 つまり、 競合のサービス内容や価格を定期的に調査する 自社の数字（売上構成、粗利率、リピート率など）と比較する お客様の声（アンケートやレビュー）をデータ化する こうした「競合分析×自社の数字」の掛け合わせで、初めて本当の強みが見えてくるのです。 中小企業ならではの強みを数字で見える化する 小宮氏の記事では、中小企業と大企業それぞれの強みが挙げられています。 【中小企業の強み】 人件費や管理コストを抑えられる 意思決定が速く、小回りが利く 少人数だからこそ、徹底した教育ができる たとえば、 「大手より人件費率が10%低い」→ 価格競争力がある 「問い合わせから提案までが3日以内」→ スピードが強み 「従業員一人当たりの売上高が業界平均の1.2倍」→ 生産性が高い こうした具体的な数字で強みを語れるようになると、お客様への提案も、金融機関への説明も、説得力が格段に上がります。 【KPI設定の重要性】経営数字を"経営の羅針盤"にする方法 適切なKPI（重要業績評価指標）を設定しよう 記事では、「KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）」を決めることの重要性が強調されています。 たとえば、 一人当たりの時間あたり生産性（付加価値額） 坪当たり売上高 客単価・リピート率 粗利率 こうした指標を毎月モニタリングすることで、「今月は生産性が下がっているな。何が原因だろう？」「この商品、売上は伸びているけど粗利率が低い。価格設定を見直すべきか？」 といった、データに基づく経営判断ができるようになります。 決算書は「成績表」ではなく「羅針盤」 多くの経営者が、決算書を「年に一度、税理士に作ってもらうもの」と思っています。 しかし、本来、決算書（試算表）は毎月見るべき「経営の羅針盤」です。 損益計算書 → 利益がどこから生まれているか？ 貸借対照表 → 資産・負債のバランスは健全か？ キャッシュフロー計算書 → お金の流れは問題ないか？ この3つを毎月チェックすることで、「売上は伸びているのに、なぜ現金が増えないのか？」といった問題に、早期に気づけるのです。 【今日から始める】小規模事業者がすぐにできる経営数字の活用法 ステップ1：毎月の試算表を確認する習慣をつける まずは、毎月、試算表を確認する習慣をつけましょう。 税理士に「毎月、試算表をください」とお願いすれば、すぐに対応してもらえます。 最初は難しく感じるかもしれませんが、 売上高 売上総利益（粗利） 営業利益 現預金残高 この4つだけでも、毎月見る習慣をつけることが第一歩です。 ステップ2：売上構成を商品・サービス別に分析する 「どの商品・サービスが、一番利益を生んでいるか？」 これを知るだけで、経営判断が大きく変わります。 たとえば、 売上の30%を占める商品Aは、実は粗利率が低い 売上の10%しかない商品Bが、粗利の25%を稼いでいる こうした分析をすることで、「商品Bをもっと強化しよう」「商品Aは、価格改定か仕入れコスト削減が必要だ」 といった戦略が見えてきます。 ステップ3：競合他社の情報を定期的に収集する 自社の数字だけでなく、競合の動向も定期的にチェックしましょう。 競合のホームページやSNSをチェック 価格やサービス内容を比較 可能なら、業界平均のデータを入手する こうした情報と自社の数字を照らし合わせることで、「うちの価格設定は適正か？」「競合と比べて、どこが優れているか？」 が明確になります。 【まとめ】感覚経営から脱却し、数字で「強み」を見える化しよう 今回ご紹介した小宮一慶氏の記事から学べるのは、 ✅ 成功企業は「世界一になれる分野」「ワクワクすること」「キャッシュフローを生むこと」の3つが重なる領域に集中している ✅ 強みとは相対的なもの。競合分析と自社の数字を照らし合わせて初めて見える ✅ KPIを設定し、毎月モニタリングすることで、データに基づく経営判断ができる という3つのポイントです。 「決算書は難しい」「数字は苦手」 そう思う気持ちは、よく分かります。 しかし、経営数字は、あなたの会社の"健康診断結果"です。 健康診断を受けずに「なんとなく元気だから大丈夫」と思っていたら、気づいたときには手遅れ…ということになりかねません。 逆に、毎月数字をチェックする習慣をつければ、「ここに問題がありそうだ」「この強みをもっと伸ばそう」 といった、未来に向けた戦略が見えてきます。 感覚経営から脱却し、数字で自社の強みを見える化する—— その第一歩を、今日から始めてみませんか？ 📄 参考記事（ダイヤモンド・オンライン）「自社の強みを考えるときの、3つのポイントとは？」https://diamond.jp/articles/-/381499 【経営数字でお悩みの経営者の方へ】 「試算表の見方が分からない」「自社の強みを数字で把握したい」「キャッシュフロー経営を実践したい」 そんな方は、ぜひ一度ご相談ください。経営数字を"使いこなす"ためのサポートをいたします。

【中小企業経営者必読】自社の強みを数字で見える化する3つのポイント｜感覚経営から脱却するキャッシュフロー思考